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El arte de negociar en China

El verbo “negociar” procede del latín negotiāri y, de acuerdo con la RAE, significa “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal”.

Si tratamos, comerciamos, compramos, vendemos o cambiamos mercancías en los mercados internacionales, es fundamental que tengamos en cuenta el impacto que las barreras lingüísticas y culturales pueden tener la negociación, sobre todo si la contraparte pertenece a un contexto cultural diferente y desconocido para nosotros. Este es el caso, por ejemplo, del continente asiático y, en particular, de China.

A la hora de preparar una negociación en China debemos, por tanto, conocer algunos factores que estarán presentes en diferentes etapas del proceso negociador y que tendremos que aprender a manejar si queremos cerrar un acuerdo beneficioso para ambas partes. Por ejemplo, prácticas como el regateo son muy frecuentes, incluso en reuniones de alto nivel, por lo que es necesario ser pacientes.

Es muy habitual que en las reuniones con negociadores chinos nos encontremos ante una barrera cultural que vaya más allá de la dificultad de comunicarse en el mismo idioma, como pueden  ser las diferencias en la gestión del tiempo, el cambio de negociadores y, por tanto, de posición, las preguntas insistentes y muy repetitivas, la falta de transparencia, el uso de los “silencios” como técnica de negociación, etc.

Por tanto, para enfrentarnos con garantías a una negociación en China (o con negociadores chinos), debemos conocer algunos factores que estarán presentes en diferentes etapas del proceso negociador y que tendremos que aprender a manejar si queremos cerrar un acuerdo beneficioso para ambas partes. Será fundamental, por ejemplo, respetar el protocolo chino, como la importancia de los regalos o de la comida.

A continuación, mostramos algunos rasgos que caracterizan el estilo de negociación de gran parte de los países del continente asiático, que comparten concepciones similares del proceso negociador y las reglas implícitas que lo rigen:

  • Los negociadores asiáticos hacen un uso del tiempo “occidentalizado” (puntualidad, compromiso con fechas y plazos), si bien están orientados al largo plazo frente a la orientación a corto plazo propia de los países europeos.
  • El lenguaje es indirecto; se evita cualquier signo de agresividad, enfado, etc. Una de las instituciones propias de la cultura china es el mianzi, que  implica que una mentira o una muestra de enojo o agresividad causa “la pérdida de cara” del negociador, lo cual puede ser desastroso para cualquier acuerdo.
  • En la cultura asiática –también en las empresas–  se concede gran importancia a la jerarquía. Esto implica un trato muy diferenciado y respetuoso a los ejecutivos de mayor rango, frente al carácter cada vez más horizontal de las empresas europeas. Enviar a un representante de inferior categoría a un negociador de alto nivel puede romper un acuerdo.
  • Frente al estilo de negociación europeo, donde se realizan concesiones a lo largo de toda la negociación, en Asia las concesiones ser realizan sobre todo al final. Los acuerdos se conciben como el inicio –no el final– de las negociaciones, por lo que es muy habitual la renegociación.
  • Los contratos son menos detallados y tienen menos “fuerza” que en Europa.
  • Es habitual que los cuadros medios no tengan poder de decisión real sobre los asuntos que se han de tratar en la negociación.

¡Suerte!

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