Menu
  • 540

Fabio Heras. Director de Desarrollo Internacional de Ambientair

Hoy, el equipo de Long entrevista a Fabio Heras, Director de Desarrollo Internacional de Ambientair. Fabio es, además de un buen amigo de la casa, uno de esos profesionales que ha visto como, en los últimos años, China está cada vez más presente en su trabajo. Clientes chinos, contratos chinos, ferias en China… En esta entrevista, Fabio nos cuenta las luces y las sombras de un mercado tan sorprendente como el chino.

Hola, Fabio. Antes de nada, agradecerte que hayas aceptado responder a este “interrogatorio” sobre tu experiencia en China. Vamos directos al grano, ¿cómo ha acabado Ambientair vendiendo en China?

Pues de una manera algo imprevista. Llevábamos tiempo pensando en lo bonito que sería vender nuestros productos en China, pero nunca lo llegamos a ver como algo factible, al menos a corto plazo. Sin embargo, en una de las ferias en las que solemos exponer, apareció un distribuidor interesado en nuestros productos y decidimos darle seguimiento. A día de hoy, llevamos tres viajes a China en un año y hemos logrado una cifra de ventas más que aceptable.

¿Por qué vuestros productos les gustan a los consumidores chinos?

Nuestro cliente en China probablemente no sea un cliente al uso. El sector de las fragancias sigue teniendo un componente de cierto lujo, de ahí que vendamos en un canal “high end”. Lo que más gusta es la calidad y duración de nuestras fragancias, el diseño y el “Made in Europe”.

¿Cómo surge la idea de exportar a China?

Exportar a China ha sido un verdadero hito para nosotros. Para un fabricante europeo de ambientadores, el país más complicado tendría que ser precisamente China, debido, a priori, al alto número de competidores locales y a la clara desventaja en cuanto a costes. Sin embargo, cada vez más, un número creciente de consumidores chinos va en busca de productos de mayor nivel en los que priman el diseño y la calidad, frente al precio. Esto último, unido al fuerte carácter aventurero de nuestra empresa, ha hecho que nos lanzáramos a la aventura, con la suerte de obtener unos resultados bastante buenos hasta el momento.

¿Qué es lo mejor y lo peor de China?

China es un país maravilloso, con un potencial enorme. Es un mercado cada vez más abierto y global, cuyos consumidores están deseosos de poder adquirir productos y servicios de cualquier otra parte del mundo, especialmente de Europa y Norteamérica.

Lo peor de China probablemente sea la imagen que se tiene en el exterior, como un mercado hostil y complicado. Nada más lejos de la realidad; simplemente hay que atreverse, y eso sí: hacerlo bien.

¿Cuáles son las claves para que las empresas españolas puedan acceder al mercado chino?

Además de tener un producto adecuado para el consumidor chino, simplemente añadiría el “echarle ganas” y atreverse. Mucha gente piensa en el mercado chino, pero muy pocos son los que lo intentan de verdad.

¿Están los profesionales españoles bien preparados para trabajar en el/con el gigante asiático?

Desde luego que sí. Y lo más importante: los profesionales chinos también. Es sorprendente el grado de profesionalidad que está adquiriendo el empleado chino; desde operarios de fábrica hasta mandos intermedios y altos; estos últimos todos universitarios y con inglés.

¿Qué barreras os habéis encontrado a la hora de vender en China?

La primera, es evidentemente la barrera idiomática. A pesar de que nuestros interlocutores por norma general hablan inglés, no siempre es fácil comunicarse. Además, las diferencias en el idioma también afectan al producto, por lo que hemos tenido que adaptarlo colocando etiquetas en chino. Tenemos la suerte de que nuestro producto no es perecedero, de no ser así, tendríamos que tener muy en cuenta que hay que contar como poco 30-35 días de transporte marítimo, lo que sin duda supone una barrera de entrada importante.

¿De qué forma pueden ser las instituciones un instrumento de ayuda para las empresas españolas en China?

Instituciones como el ICEX y algunas asociaciones sectoriales pueden ser de gran ayuda, principalmente en las fases iniciales, en las que las empresas necesitan mayor información y financiación. Existen programas de apoyo (ICEX Next, etc) y otras acciones (misiones, apoyo para asistencia a ferias, etc) que pueden ser muy valiosas para aquellas empresas que quieran establecer vínculos con el mercado chino.

¿Cómo se percibe en China a España y las empresas españolas?

La percepción que tengo es que las empresas españolas tienen cada vez mejor imagen en China. Históricamente, no ha habido muchas empresas españolas que hayan tenido éxito en China; ese privilegio solía estar reservado a las francesas e italianas. Pero últimamente eso está cambiando, y cada vez son más numerosas las empresas españolas presentes en el mercado chino.

¿Cómo es la imagen-país de España en China?

Diría que buenísima. Los chinos nos perciben como un país culturalmente muy rico y con mucho que ofrecer. La calidad de nuestros productos es reconocida y nuestros precios suelen ser más competitivos frente a los de nuestros vecinos europeos. Es agradable comprobar que se nos conoce y reconoce por algo más que el fútbol y la paella.

¿Has tenido alguna experiencia “curiosa” en las negociaciones que has llevado a cabo con vuestros socios / colaboradores chinos?

Muchas. La curiosidad de la mayoría de ellas reside en las diferencias culturales existentes. En una ocasión, con un cliente importante en Shanghai, nos llevaron a conocer su showroom, que se encontraba en el mismo edificio donde nos encontrábamos. Nos acompañaba un alto ejecutivo de la compañía y unos compradores asistentes. Cuando llegamos al showroom, cuyas luces se encontraban en ese momento apagadas, no nos dimos cuenta de nada, pero al encenderlas, nos encontramos con media docena de personas durmiendo en el suelo (suponemos que la siesta). Lo más curioso de todo es que tanto las personas que venían con nosotros como los dormidos no se inmutaron, por lo que hicimos como si nada…

Otras veces nos ha ocurrido, en ciudades pequeñas, que la gente se pare a hacerse fotos contigo. En esas ocasiones te das cuenta de que “el chino” eres tú.

También hay anécdotas divertidas que tienen como elemento protagonista la comida, tan exótica y diferente si la comparamos con la europea.

1 Comentario

  • Fabio Heras / 8 julio, 2015 at 1:06 pm

    Encantado de colaborar con el equipo LONG. Os deseo muchos éxitos y que lo sigáis haciendo tan bien como hasta ahora.
    Un saludo,
    Fabio Heras

    Responder

Escribe un comentario